核心提示：在眾多樓盤合力推盤之下，今年三月樓市，顯得異常熱鬧。而在開春樓市競爭及市場銷售放緩等多重壓力之下，不少樓盤紛紛在營銷上下足工夫，通過推陳出新的舉措，吸引購房者的目光。記者走訪時了解到，在此輪的樓盤營銷策略中，低首付、大力度優惠、走“低開”路線等方式，在市場上頗有愈演愈烈之勢。而不少開發商開始從“價”字著手，通過價格刺激的方式，吸引購房者，拉動成交量的上漲。“今年的樓市競爭或者更為激烈。”采訪中，不少行業人士坦言當前的競爭態勢，有業界人士甚至以“貼身肉搏”來形容市場未來的推盤壓力。

舉措1：刺激買房 “低首付”再度現身

    在市場競爭越來越激烈的泉州房地產市場，開發商為了爭取每一個有意向買房的客戶，在營銷方式上也發生了改變。特別是在剛性需求群體再次成為市場爭奪主角的同時，低首付付款成了不少開發商重點營銷舉措。低首付的舉措，有兩種方式：一種方式是開發商通過允許首付分期的方式，降低購房者首期付款額，而首付款不足部分，在規定的時間內分期付款；另一種方式則是開發商通過送裝修款、墊付首付款的方式，降低購房者的首付款支付金額。不過，后一種方式較為少見，開發商所力推的低首付方式，實為首付款分期的方式。

    值得關注的是，以往曾被力推的“低首付”方式，今年開春以來，再度在泉州房地產市場露面。據介紹，早在去年，泉州也有部分樓盤率先采用過，但是之前開發商都不太愿意開展低首付的購房方式。但是在今年，開發商在大市場環境不好的情況下，針對剛性需求客戶實際的消費能力，制定專門的低首付的購房策略，以刺激這一部分客戶購房置業。

    記者在采訪中了解到，目前泉州市場有多個樓盤都在研究和探討首付分期的營銷舉措，位于泉州橋南一項目的營銷負責人告訴記者，該項目目前推出支持剛需一族置業的舉措，在近期將拿出一部分房源，推出低首付房源。他介紹，此次推出這一營銷舉措，主要是迎合剛性需求客戶的買房需求，同時，也是防止要購買該項目房源的客戶，由于短期內首付不足而放棄已選房源，造成樓盤客源流失的現象。不少開發商人士表示，首付分期對于開發商來說，需要承擔的風險較大。但同時可以解決一部分確實需要買房但是一時間難以湊足首付款的客戶。開發商在面對市場競爭越來越大的情況下，力爭每一個客戶。

舉措2：短兵相接 樓盤比拼優惠力度

    價格營銷，無疑是淡季之下，各個樓盤銷售比拼的慣用方式，而價格競爭的現象，可以說成為近期以來，樓市關注的熱點。記者走訪市場時了解到，泉州已有不少樓盤推出較為優惠的房源，而之前對于價格一直都較為堅挺的幾個樓盤，在近段時間也都紛紛出現了小幅度的促銷優惠。匯龍·大江盛世之前推出了一波特價房源，受到了不少購房者的關注。據了解，在接下來一段時間，匯龍·大江盛世將延續特價房的形式，繼續推出新一輪的特價房源，以滿足市場的需求。同時推出特價房源的樓盤還有海景國際·星域。“海景國際·星域準備在近期推出一波特價房。”在采訪中，海景國際營銷總監鄭啟忠說，海景國際·星域將拿出一部分房源，以每周2套特價房的形式亮相市場。這是為了促進海景國際·星域新品房源的銷售，同時，也是回饋新老業主的方式。

    與此同時，目前泉州不少在售的樓盤，開發商也全力爭奪市場，特別是在價格上，相比春節前，購房者與開發商之間的議價空間增大。開發商也更愿意多讓利1~2個點，來刺激購房者在最短的時間內下定買房。顯然，購房優惠并非是單一樓盤推盤舉措，相反，這一方式已經成為目前市場上普遍的做法。“多少肯定要讓利一些。”泉州市區一項目銷售人士告訴記者，購房者買房時，一旦有意向購買，都會進行價格對比，舉例其他樓盤的價格優惠情況進行壓價，如果不進行讓利，購房者則較難接受。

舉措3：走“低開”路線 新盤定價趨于理性

    從最近新推出的幾個樓盤來看，近段時間以來，泉州部分全新樓盤，特別是南江濱區域的部分樓盤，以“低價”策略亮相市場，這也受到了不少購房者和行業人士的共同關注。事實上，從去年以來，在政策調控及日趨激烈的樓市競爭壓力之下，不少新推項目房源定價更趨理性，紛紛走“低開”路線，降低銷售風險。比如，去年新推出的泉商環球廣場、世貿一品、左岸英俊等項目，目前的房源均價維持在6000元/平方米~7000元/平方米左右。除了去年新盤之外，近期即將推盤的卓輝·金色外灘，預計定價也不會太高。“應該說到時價格也是一大驚喜。”雖然該項目目前尚未對外透露樓盤一期的開盤價，但從相關人士的言語中，可以看出該項目的定價，與目前在售樓盤相比仍會有差異。

    新推出房源的理性定價，主要也是由于目前的市場基本以剛性需求為主，開發商順應市場的需求，推出“低價”策略來刺激市場，這也是全新樓盤推出具備的最大競爭優勢。值得關注的是，不僅僅是一個區域的新房源推出以更為理性的定價來應對市場，即將在近期要面市的幾個樓盤也將會考慮市場的最新需求，合理地定價，這其中包括瀾湖郡、潤柏·大都會、中超·水木春天等全新樓盤。沃爾斯賓常務副總經理陳光清說，新推出房源，在選擇合適推盤時機的同時，應該對其周邊樓盤進行深度考量，以制定最具市場競爭力的價格，來刺激消費者的購買力。同時，新推出房源，也應該找準自身的定位，防止同質化產品充斥市場。 

舉措4：注重實景展現 體驗營銷屢試不爽

    從去年至今，已經有不少樓盤通過實景體驗區的打造，來吸引更多的客戶前來買房，這其中包括三盛·四季公園、嘉琳廣場、南益·鯉景灣等。而今年，以冠亞·凱旋門大師級的實景、匯龍·大江盛世的樣板體驗區和卓輝·金色外灘營銷中心實景體驗區的相繼推出，購房者對樓盤的園林實景體驗越來越關注。記者從采訪中了解到，冠亞·凱旋門10000多平方米凱旋廣場、17米高凱旋門樓實景體驗區目前已經基本呈現，預計將于近期全部完工。而匯龍·大江盛世實景園林體驗區及實景樣板房，有望于本月正式對外開放。與此同時，準備本月開盤的卓輝·金色外灘，也將開放營銷中心實景區。

    體驗式實景營銷，從去年至今，已經成為泉州不少開發商爭奪市場最有力的營銷舉措。而隨著開發商對品質投入的加大，購房者在選擇房源的同時，也能實地感受樓盤打造的實景體驗區，這其中包括實景社區園林、實景樣板房和樓盤體驗區等。一開發商人士表示，實景體驗已經成為開發商們爭奪市場的利器，也是開發商體現實力的最有利保證。開發商花大手筆去打造實景體驗區，也是為了配合實際的銷售，吸引更多的客戶前來看房。

改變推盤策略 樓盤主推剛需戶型

     如今，越來越多的實用戶型紛紛亮相泉州樓市，給購房者，特別是剛性需求的購房者帶來更多的選擇。記者在走訪市場中了解到，泉州不少樓盤推出了80平方米左右的兩房、100平方米左右的三房，這種更為緊湊和實用的戶型也受到了更多購房者的青睞。可以說，近段時間以來，泉州市場以剛性需求作為主力看房人群，開發商面對有所回暖的泉州市場，也結合目前的市場需求，紛紛推出符合市場的剛需戶型。

    以3月份要推出新品房源的樓盤來看，開發商力推的戶型基本為80~120平方米左右的兩房和三房，其中，以80~100平方米左右的戶型最受關注。據了解，金鑫·御景湖庭此次推出的部分房源，主力戶型為兩房和小三房產品，戶型面積為80~120平方米。卓輝·金色外灘推出的戶型為87~140平方米兩房、三房，項目戶戶贈送16~43平方米的陽光花房。海景國際營銷總監鄭啟忠說，此次海景國際·星域推出的新品房源，主要也是針對剛性需求客群量身定做。這種剛需戶型自產品亮相之后，受到了不少前來看房和咨詢客戶的好評。與此同時，中駿·財富中心二期雍景臺高層也預計于3月份推出300多套房源。據了解，此次推出的房源以89平方米的兩房為主，其余還有140平方米三房戶型供購房者選擇。行業人士分析，剛需客戶作為近期以及接下來一段時間爭搶的重點，剛需戶型無疑成為開發商角逐市場的熱點。開發商在推出適合購房者戶型的同時，也應該更多地了解客戶的需求，抓住客戶買房的心理，這樣才能把握好每一個想要買房的客戶。 

（海西地產投資網  馬彥凱輯）