百年上海，一座佘山。

    盡管海拔不足百米，但勝在獨一無二，佘山在近20年來順利成為上海知名的高端別墅區。兩年前的一天，招商和萬科兩兄弟，在佘山腳下，尋得一片土地，取名“瓏原”，代價不菲。時隔兩年，佘山瓏原項目六折起賣的消息不脛而走，在這背后，難掩項目9個月零成交的尷尬。這樣的情況不僅僅發生在上海，招商地產多個城市項目銷售告急。來自招商地產的最新年報數據也顯示，公司2011年庫存量逾514億元，總資產負債率達69.53%，雙雙創出歷史新高。

    不置可否，巨額存貨和資金缺口，或將是招商地產想在2020年重回第一梯隊的兩大絆腳石。中央調控不放松的決心以及公司降價后所帶來的維權事件，也使得招商地產在新十年征程的“第2年”，充滿動蕩。

地王虧本

    3月14日起，佘山瓏原推出20棟地上面積為220-280平方米的聯排別墅，六折起售，最低總價不到600萬元。對于這則在上海房地產圈廣為流傳的消息，招商地產上海公司營銷部高級銷售經理趙歡欣并沒有否認，“幾乎是貼著成本價在走”，這也是調控之下的無奈之舉。佘山瓏原所處地塊，恰是被譽為含著“金湯匙”的上海松江廣富林2-4號地塊。時代周報了解發現，2010年2月底，招商地產和萬科地產以聯合體身份斥資17.16億元拿下該地塊，折合樓板價1.6378萬元/平方米，溢價率高達191%，并晉升松江區新科單價地王。

    去年中，佘山瓏原順利獲得125套別墅的銷售許可證，并對外開放樣板房，毛坯對外報價3.59萬元-5萬元/平方米。“由于當時已經處于調控期，而豪宅聚集的佘山片區已經陷入銷售困境。不久后，銷售不佳的佘山瓏原開始封盤。” 知情人士孫先生向時代周報介紹。隨著調控的加劇，佘山瓏園地王項目的兩難處境越來越明顯。孫先生稱，一方面是遲遲沒有成交帶來銷售回款上的壓力，另一方面則是財務成本的壓力，借款放一天就虧一天。上海網上房地產的銷控數據已清晰，截至目前，佘山瓏原在長達9個月的面市期內，仍是零成交。

    于是，原本對該項目不予過多插手的萬科，決定與招商地產采取降價跑量策略，6折清貨各自手中的房源，折后價2.1萬元—3萬元/平方米。相比原價，確已打了六折。招商地產某內部人士算了一筆賬后稱，地塊的樓板價為16378元/平方米，加上財務費用、建安成本、景觀等，地王六折賣幾乎是虧本的。不過，六折促銷能否帶來銷量的反彈？這一點，佘山瓏原的銷售人員小王卻并不看好。他私下對時代周報記者稱：“周邊的同類型樓盤都在走低價路線，但銷量依然毫無起色。這個時候選擇打折促銷，難解‘燃眉之急’。”

    據了解，與佘山瓏原同屬松江新城板塊的別墅項目龍湖好望山、昌鑫花園、明中龍祥家園、朗庭上郡苑，目前的成交均價在24000元-35000元/平方米之間，盡管上述樓盤的交付標準不盡相同，但佘山瓏原六折后近3萬元/平方米的銷售均價，“依然無法形成太強的價格優勢。”小王坦言。同樣，對于賣得怎么樣，趙歡欣的回答也同樣含糊。他說，促銷推廣后，很多客戶還在猶豫，具體銷量和回籠情況，需要等本周末樓盤盤點才能得知，現在不好說。而時代周報從樓盤代理商新聚仁公司內部得知，促銷后的一周里，僅有1位客戶下了“大定”(即不可退的定金)。

考核壓力

    眼下，更讓小王頭疼的是，這次的促銷，銷售團隊是要背負指標的。“這次瓏原的六折促銷，其實是招商局集團成立140周年，全線樓盤回饋老業主的統一行動。”趙歡欣稱，降價并非要打價格戰，降價具有階段性，價格也不可能長期優惠，此次瓏原的價格有效期到3月31日。不過這樣去參與優惠，卻讓小王很忐忑。“內部要求地方要務必保證促銷成效，這就意味著，銷售任務更加繁重，我們的壓力也是前所未有的。”他說，在半個月內，僅佘山瓏原項目就要求回籠至少2個億，這讓大家都很緊張。

    這樣的緊張氣氛，或許在招商地產各地的售樓處都能感受到。有內部人士稱，雖然每次招商總部全國性的促銷活動都會給每個城市下達銷售指標，但這一輪促銷不論是力度，還是規模較往次都有過之而無不及。招商地產網站信息顯示，為迎接招商局集團成立140周年，招商地產在2月18日起至3月31日之間開啟全國優惠，涉及14個城市的22個在售項目。事實上，一直堅持中高端定位的招商地產，此前在價格讓利方面一直頗為保守。時代周報記者翻閱其公司年報發現，其房地產開發與銷售和出租物業經營的毛利率近幾年均維持在40%以上，2011年中期達到50%左右的水平，在行業中位于前列。

    此次招商地產發起史無前例的價格讓利，雖然打著感恩的名義，但是與公司管理層對房地產市場的研判和公司存貨壓力直接相關。招商地產3月20日發布的年報顯示，公司2011年存貨為514.4億元，同比增加33%，達到歷史最高位。此外，高企的負債率，也成為懸在招商地產頭上的一把達摩克利斯之劍。截至去年三季度，公司資產負債率達到66.9%。“這是公司歷史上首次超過65%的水平，”彼時招商地產董秘劉寧曾表示。而最新的年報數據顯示，2011年末公司資產負債率又進一步提升至69.53%，同比增加4.88個百分點，再創歷史新高。

    南京房地產開發建設促進會相關負責人稱：“從財報分析可以看出，目前招商地產所面臨的壓力巨大。解決問題的手段有很多，但是就目前的房地產市場情況來看，想要大量地消化庫存量，只有通過降價行為來達到開發商的跑量目的。”中證投資分析師張志民也稱，房地產是資金最密集的行業，目前面臨資金流短缺、庫存增加的問題，早降價、早銷售才能早占先機。“和所有的地產公司一樣，‘去庫存，促銷售’將是招商地產2012年工作重中之重，只有實現銷售，才能實現回款，才能實現真正的周轉。” 招商地產董秘劉寧回復時代周報稱，

    對于新一年規劃，劉寧稱，首先是眼下的優惠活動在3月底結束后有何打算？要看屆時的庫存情況以及房地產市場行情，目前還沒有下一步市場優惠方面的計劃。其次，在土地收儲上，與其他開發商面對土地市場噤若寒蟬不同的是，公司還會適時行動，土地行情走低的時候，畢竟還有很多機會可以抓。

瘋狂土儲

    劉寧的觀點，基本吻合招商地產自上而下的土地策略。招商地產董事長林少斌的土地邏輯就很清晰，“要增加儲備，在宏觀調控的政策下，我們有很多的機會去拿地，如果你不敢拿，等時機都過去了，大家都好起來了，你就失去競爭力了”。據中房信集團的統計，2011年招商地產以210億元的銷售額名列第17位，落后第10位的世茂地產105億元，與名次不斷下滑的金地尚相差80億元，與排在頭名的萬科差距高達1000億元。

    “公司的目標是做一流的房地產開發商，希望未來10年能夠進入到一線地產商的行列。”林少斌壯志酬籌。因而在樓市進入深冬后，招商地產在土地市場卻越來越大膽。今年的情人節，招商地產聯合九龍倉旗下的大連盈致企業管理有限公司斥資23.7億元拿下了北京市朝陽區來廣營地塊，雖是底價成交，但從2011年1月至今，招商地產已經8次重復這樣的動作，拿下15幅地塊，土地價款高達106.65億元，超過了其2011年銷售額的一半，相比2010年更是翻了數倍。

    中金公司對招商地產2012年的拿地預期也顯示，公司2012年平均的在建面積將在550萬平米左右，意味著每年建安開支在60個億左右，預估公司還有50億元以上的新增拿地空間�？粗虚L期，公司成長路徑將是從“規模(土地)≥銷售≥利潤”，目前是規模增長后期，銷售爆發初期。不過招商地產目前的資金狀況，讓人質疑是否能支撐其拿地的底氣。舉例來看，與在土地市場風生水起不同，2011年招商地產在資本市場碌碌無為。如在去年5月，籌備已久的50億元增發方案也胎死腹中，只好通過銀行貸款彌補。

    招商地產方面對此回應稱，對于資金狀況，公司一直注重多渠道融資，2011年度有息負債規模與本公司之前相比有提高，但公司的負債率等指標仍處于國內房地產行業較低水平。此外，截至2011年末，公司擁有貨幣資金144.84億元，短期借款及一年內到期的長期借款64.81億元，貨幣資金充足。由于全年籌資總額凈新增90億元，剔除預收款后的資產負債率年初上升5個百分點達到61.3%，但依然處于行業內較低的位置。全年公司的資金平均成本僅為6%，低廉的資金將依然為公司發展提供動力。

    “逆市新增土地儲備，是公司為了完成區域布局計劃、保持發展態勢的安排，在資金上已提前做好了準備。”劉寧表示，但是對于土地投入方面的金額預估，目前還沒有具體數字。在此之前，劉寧還曾對媒體坦言，“比其他房企來說，超千萬平方米的土地儲備看似低，但這不是我們的弱項。我們的大股東招商局集團在深圳蛇口有很多的土地儲備，我們完全可以向大股東再拿地，這方面我們并不擔心。”

(海西地產投資網  馬彥凱輯)