核心提示：年初歲首，房地產行業走勢無疑廣受行業內外關注。而剛剛過去的一季度，樓市成交量高低更是成為人們解讀市場風向的重要指標。記者了解到，根據成交量統計數據顯示，今年一季度，泉州市區五區（包括鯉城區、豐澤區、洛江區、臺商投資區、開發區，下同）一手住宅成交量為1330套，雖然同比去年一季度有所回落，但近期成交回升仍然為行業帶來不小的信心。

    對于一季度成交量出現下降的現象，行業人士分析指出，成交量走勢受市場觀望博弈所影響，在市場調整期，不少購房者處在觀望中。不過，行業人士同時指出，在各個樓盤大力度優惠讓利舉措的推動下，樓市僵局或將被打破。而目前最為明顯的現象則是，三月份在一季度的月份中，表現最為搶眼，而市場反應結果是成交量的小幅回升。根據成交量統計數據顯示，一季度成交量1330套當中，超過半數的成交量為三月份所貢獻，也就是說，在價格刺激的作用下，部分樓盤以“價”換量，有望打破樓市疲軟的態勢。

單月成交不一 一季度跌宕起伏

    作為2012年度的開工之作，第一季度樓市的走向，成為備受開發商及購房者關注的熱點。按照行業人士所言，一季度的成交量走勢，無疑是當前市場需求變化的最直接表現。而現實的情況則是，剛剛過去的第一季度，泉州樓市整體成交量趨于疲態。根據第一季度樓盤成交量統計數據分析顯示，今年1至3月份，泉州市區五區一手商品住宅的成交量為1330套。值得關注的是，作為成交主力區域的鯉城區、豐澤區、洛江區等區域，三個月的總體成交量均不盡如人意，其中，豐澤區成交578套，鯉城區成交242套，洛江區成交455套。

    對于一季度出現的樓市成交量大幅萎縮的現狀，行業人士分析認為，這與當前樓市持續加劇的博弈態勢息息相關。作為購房者而言，雖然有需求，但是并不急于出手，或者通過貨比三家的方式，延長購房決策期，或者靜觀市場變化，以期獲得更大的購房優惠。

價格優惠 沖破樓市疲軟現狀

    對于樓市出現的現狀，行業人士紛紛表示，在組合拳地產調控之下，樓市受到深刻影響。事實上，從今年年初的市場存量盤來看，并不比去年少，一方面，今年一季度在售的樓盤，不少屬于去年已經開始在賣的項目，另一方面，市場本身也有部分新盤入市。可以說，交易量的下降，表明了市場成交量出現萎縮。不過，不可否認的是，在樓市觀望之下，價格營銷的效果日漸凸顯，并成為淡季之下，一些樓盤加快跑量，搶占市場份額的有力舉措。從目前來看，價格營銷的方式有兩種，一種方式是已推售項目通過價格折扣優惠的方式，降價促銷；另一種方式是新推項目采用“低開”的方式，理性定價，以此增加自身的價格競爭力。

    而價格營銷的舉措，在一季度最后一個月表現最為搶眼，而市場反應的結果則是成交量的小幅回升。根據成交量統計數據顯示，一季度成交量1330套當中，超過半數的成交量為三月份所貢獻，也就是說，在價格刺激的作用下，部分樓盤以“價”換量，打破了樓市疲軟的態勢。

爭取份額 深度營銷挖掘客源

    在推盤量增多，樓盤競爭日益加劇之際，如何加快跑量、搶占市場、爭取份額，成為各個樓盤營銷的一大重點。記者走訪時了解到，今年一季度以來，雖然受到市場觀望影響，成交量有所下降，但是，作為開發商而言，營銷步伐并未放緩。

    “最直接有效的方式就是挖掘客源，采用面對面溝通的方式。”采訪中，不少開發商人士介紹稱，深度營銷客戶，已經成為共識。而作為樓盤而言，大多以“一對一”的方式，深入挖掘客戶需求。記者發現，樓盤深度營銷挖掘客源的舉措，方式多樣，對于目前已有的潛力客戶而言，大多通過品鑒活動、親子活動等邀請方式，增進客戶對樓盤的了解。而對于新客戶的挖掘，則通過樓盤推介的方式，展示樓盤賣點，吸引更多客戶的關注。

    與此同時，不少樓盤也開始對有效客戶進行細分，根據客戶的不同情況，有針對性地開展營銷。“哪些客戶屬于首次購房，哪些客戶屬于二次，甚至是多次置業的，我們都會進行有針對性的細分。”一位開發商人士告訴記者，對客戶進行細分，可以在后續的推盤中，有效地推進產品成交。

    與去年一季度相比，雖然今年一季度整體成交量現下降趨勢，但是，3月份成交量上漲、需求釋放的現象，也讓開發商看到后市的信心所在。告別一季度，泉州樓市迎來備受關注的二季度。與一季度相比，二季度成為各個樓盤爭奪的重要季節。按照開發商人士所言，二季度不僅有四五月份的傳統推盤旺季，而且也是各個樓盤搶占上半年市場的重要時機，因此，近期成為各個樓盤營銷的重要節點。對于即將到來的傳統推盤季度，開發商可謂摩拳擦掌，搶先預熱，開放實景、力推新品、優惠讓利、異地拓展等營銷舉措，不斷涌現，一場市場爭奪戰或將在泉州樓市展開。

迎旺季到來 開發商搶先籌劃

    可以說，在限貸等房地產調控舉措之下，成交量下降已經成為各地房地產市場的一大表現。而泉州亦是如此。從成交量統計來看，今年一季度的成交量同比去年一季度，出現明顯回落。不過，值得關注的是，從單月的成交量來看，3月份泉州市區五區成交量達到700套，占一季度總成交量的五成以上。誠如開發商人士所言，3月份樓市成交量的回升，一方面在于樓市整體需求的釋放，另一方面則是樓盤優惠讓利等營銷舉措之下，所產生的效果。而相比一月及二月份，三月份成交量的上升，讓開發商看到了樓市后市的信心所在。

    “每年四五月份都是上半年的傳統旺季，現在開始應該是今年很好的一個推盤時機。”一位開發商人士表示，今年年初以來，一些樓盤率先推出大力度的營銷試探市場，也有一些樓盤仍然處在觀望當中，而經過3月份的探市之后，在即將到來的上半年推盤旺季，不管是開發商還是購房者，都會更加關注市場。記者了解到，目前已有不少樓盤開發商開始摩拳擦掌，迎接即將到來的銷售旺季。一是，包括海景國際、匯龍·大江盛世在內的不少樓盤，紛紛打造實景園林及樣板房，準備于五月份前后開放展示。“可以很好配合新產品的推售。”對于此舉，開發商人士坦言。二是，一些原先處在觀望中的樓盤，也躍躍欲試，將通過優惠讓利的方式，爭奪市場，吸引更多人士的關注。 

主動走出去 開啟大泉州營銷

    在樓盤營銷中，走出去營銷成為各個樓盤開展深度營銷的重要舉措，而作為開發商而言，挖掘大泉州各區域客源，勢在必行。記者了解到，到目前為止，除了東海灣等樓盤到部分縣市開設項目接待點之外，中駿·財富中心、三盛·四季公園、匯龍·大江盛世、卓輝·金色外灘、海景國際、新加坡城等樓盤，均通過巡演、推介、廣宣等形式，加大樓盤在大泉州各縣市的營銷，增加大泉州各地對樓盤的關注、了解，以此拉動成交量的上揚。可以說，越來越多的樓盤走進縣域開展營銷，掀起大泉州地區的客源爭奪戰。

    可以說，一直以來，大泉州各區域的客戶，都是各個樓盤展開營銷爭奪的重點。按照開發商人士所言，大泉州區域購房者到泉州市區買房的比例，在不斷增加。“我們項目3月份剛推盤一波，從客戶來看，除了項目周邊的群體之外，也有很大一部分客戶來自大泉州地區。”泉州一位開發商人士如是表示。“周邊縣域人士到泉州買房，以前大多基于工作或者子女教育等原因，但現在來看，投資需求及改善生活品質的需求也日益明顯。”行業人士分析指出，一方面，由于縣市的房地產興起之后，房價也不斷上揚，一些縣域的房價走高，凸顯了泉州市區一些樓盤價格的優勢所在，因此人們寧愿選擇到市區置業；另一方面，經濟上有一定實力的購房者，向往城市的生活，其基于改善生活品質，選擇到市區置業。

自住需求 成為樓盤爭奪熱點

    在樓市競爭日益激烈之下，各個樓盤更是展開了針對自住型需求，特別是剛性需求客源的新一輪搶奪戰。根據成交戶型統計顯示，今年一季度，泉州市區五區一手住宅成交的戶型以中小戶型為主，其中，90平方米以下的產品，占總成交量四成，而如果把120平方米以下產品作為統計指標，則這一比例達到5成以上。對于剛需客源的爭奪，源于今年年初關于“滿足首次購房家庭的貸款需求”的聲音，而引發的關注。而這一政策聲音之下，眾多開發商開始調轉營銷風向，把剛性購房需求作為營銷的重點之一，并通過種種舉措，吸引剛性需求一族對項目的關注。

    而市場需求在一季度最后一個月，得到明顯的釋放。記者走訪售樓部時了解到，雖然目前市場整體趨穩，且自住型需求，特別是首次置業需求，甚為各個樓盤所看好。不少項目的銷售人士告訴記者，目前主動到售樓部看房的客戶，大多基于自身的剛性需求。可以說，這部分客戶經過一段時間的觀望，有所釋放。與此同時，滿足市場需求，不少樓盤也將中小戶型作為推盤的重點。采訪時，不少開發商人士表示，在當前市場下，戶型緊湊、空間利用率大的產品，最受市場青睞，也是目前最容易跑量的戶型。對于中小戶型近期受青睞的現象，在一些項目身上得到印證。“我們項目產品有兩類，一類是100平方米以下中小戶型，一類是130平方米以上的中大戶型，前一類戶型并不擔心走量。”該項目開盤前，一新盤項目的負責人士如是稱，而開盤后的市場表現，也誠如其此前所預測。 

（海西地產投資網  馬彥凱輯）