核心提示：“窮則思變”，今年下半年以來(lái)，泉州房產(chǎn)中介機(jī)構(gòu)紛紛開拓新的生存之道，一、二手房聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷模式隨之悄然興起。值得一提的是，近兩個(gè)月來(lái)，這種營(yíng)銷模式得以進(jìn)一步升級(jí)——中介機(jī)構(gòu)代理一手房銷售業(yè)務(wù)，已由“單兵作戰(zhàn)”轉(zhuǎn)向“集體協(xié)作”。中介機(jī)構(gòu)集體協(xié)作的目的是什么，一、二手房聯(lián)動(dòng)又能走多遠(yuǎn)？作為一種新的聯(lián)合營(yíng)銷模式，興許還有很多細(xì)節(jié)需要磨合和探索，但在業(yè)內(nèi)人士眼中，一、二手房聯(lián)動(dòng)不僅是“過(guò)冬”的方式，還是二手房中介機(jī)構(gòu)發(fā)展的趨勢(shì)，而集體協(xié)作、創(chuàng)建獨(dú)立的新公司，更能促使這種聯(lián)合營(yíng)銷模式走得更長(zhǎng)更遠(yuǎn)。

四家大中介成立一手房代理公司

  上個(gè)星期，一家名為泉州天峰置業(yè)有限公司的企業(yè)注冊(cè)并成立。由此，拉開了泉州二手房中介規(guī)�；�、專業(yè)化代理一手房銷售項(xiàng)目的序幕，也使得四家大中介成為行業(yè)關(guān)注焦點(diǎn)。其實(shí)早在今年下半年，業(yè)界就在傳聞，泉州將有四家中介公司創(chuàng)立一家新樓盤代理公司，共同接手代理一手房項(xiàng)目。盡管傳聞已沸沸揚(yáng)揚(yáng)，但未得到證實(shí)。日前在記者采訪中，泉州天峰置業(yè)有限公司董事長(zhǎng)施文峰坦言，起初他們并沒有成立公司的想法，只是想共同代理一手房項(xiàng)目，既可增加更多的銷售渠道，又可以避免市場(chǎng)不景氣時(shí)出現(xiàn)行業(yè)間的惡性競(jìng)爭(zhēng)。

  施文峰介紹，受國(guó)家宏觀調(diào)控、銀行信貸政策影響，二手房交易市場(chǎng)越來(lái)越嚴(yán)峻，因此今年八月底，在一次由數(shù)十家中介參與的行業(yè)會(huì)議中，他提議中介機(jī)構(gòu)聯(lián)合起來(lái)代理一手房項(xiàng)目，同步展開一、二手房聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷模式，以開拓新的生存之道，但“當(dāng)時(shí)只有幾家公司感興趣”。隨后，有意向的中介機(jī)構(gòu)進(jìn)行多次碰撞，最終莊氏房產(chǎn)、南新房產(chǎn)、驪特房產(chǎn)、東禾21不動(dòng)產(chǎn)等四家大型連鎖中介機(jī)構(gòu)達(dá)成共識(shí)并組成聯(lián)盟，約定任何一家中介不獨(dú)自接手一手房代理業(yè)務(wù)，對(duì)于接手的項(xiàng)目將在各中介同步展開銷售。10月份，聯(lián)盟成功代理并分銷某地產(chǎn)開發(fā)商銷售項(xiàng)目。

  歷經(jīng)這次的磨合與合作，出于可持續(xù)發(fā)展角度的考慮，并經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的籌備，聯(lián)盟共同創(chuàng)立了泉州天峰置業(yè)有限公司，同時(shí)也意味著四家中介機(jī)構(gòu)的合作正式打開序幕。“平時(shí)我們各自為營(yíng)，獨(dú)立精耕二手房市場(chǎng)，新公司則由另一支重新招募的團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)。”驪特房產(chǎn)總經(jīng)理游健文如是說(shuō)。據(jù)了解，目前新公司團(tuán)隊(duì)已就位并開始運(yùn)營(yíng)。

數(shù)十家中小中介聯(lián)手代理一手房

  四家大中介成立一手房代理公司，采用集體協(xié)作的方式全面展開一、二手房聯(lián)動(dòng)的營(yíng)銷模式，各中小型中介公司也沒有閑著，紛紛加入由泉房置業(yè)組織起來(lái)的團(tuán)隊(duì)，攜手分銷一手房銷售目。“我們最近代理了廈門一大型商業(yè)項(xiàng)目，為了把這塊蛋糕做大做強(qiáng)，找了泉州數(shù)十家中小中介機(jī)構(gòu)合作。”泉房置業(yè)副總經(jīng)理?xiàng)钪锯x介紹，公司當(dāng)前主要業(yè)務(wù)重心為一、二手房聯(lián)動(dòng)，已接到漳州、莆田等多個(gè)新樓盤項(xiàng)目，半個(gè)多月前，承接到廈門商業(yè)項(xiàng)目后，公司找到泉州數(shù)十家中小中介機(jī)構(gòu)，將該項(xiàng)目推薦給他們以求合作。

隨后短短幾天，共有二三十家中小型中介機(jī)構(gòu)成為泉房置業(yè)的合作伙伴。“合作過(guò)程中，我們好比一個(gè)總協(xié)調(diào)，協(xié)調(diào)各中介之間的磨合問(wèn)題，也協(xié)調(diào)中介和開發(fā)商之間需要解決的問(wèn)題。”對(duì)于三者之間的關(guān)系，楊志鈞打了個(gè)形象的比喻，稱開發(fā)商是產(chǎn)品提供方，泉房是批發(fā)商，其他中小型中介為零售商。楊志鈞認(rèn)為，早在2005年的時(shí)候，泉房置業(yè)就開始嘗試做一、二手房聯(lián)動(dòng)，此后多年始終沒有放棄這種營(yíng)銷模式，因此公司在操盤經(jīng)驗(yàn)上擁有更多的優(yōu)勢(shì)。而聯(lián)合數(shù)十家中小中介合作雖然尚屬首次，但是僅一周時(shí)間，效果就已漸漸顯現(xiàn)，目前已分銷多間商鋪。

抱團(tuán)取暖中介公司化“危”為“機(jī)”

  四大中介共同創(chuàng)立新樓盤代理公司也好，數(shù)十家中小型中介合作也罷，對(duì)于聯(lián)合抱團(tuán)的目的，無(wú)外乎兩個(gè)：越冬、發(fā)展。在采訪中，楊志鈞表示，在市場(chǎng)受到?jīng)_擊的情況下，對(duì)開發(fā)商來(lái)說(shuō)，走量至關(guān)重要，對(duì)中介而言，通過(guò)銷售一手樓房以提高業(yè)績(jī)收獲傭金，是開拓生存之道。“雙方合作抱團(tuán)取暖實(shí)現(xiàn)雙贏，是我們都樂意看到的局面。”在楊志鈞看來(lái)，和開發(fā)商合作是一個(gè)越冬的契機(jī)。

  至于和其他中小中介的合作，楊志鈞用了一個(gè)詞，“抱團(tuán)取暖”。他說(shuō)，數(shù)十家中小中介機(jī)構(gòu)的加入，將使得該團(tuán)隊(duì)更加龐大，銷售渠道更寬更廣，同時(shí)加大了公司和開發(fā)商談判的籌碼。“我們順利拿到項(xiàng)目，開發(fā)商能銷售更多產(chǎn)品，中小中介機(jī)構(gòu)能順利過(guò)冬，可以說(shuō)是三贏。”施文峰則認(rèn)為，中介機(jī)構(gòu)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合組成聯(lián)盟，不僅是為了越冬，更是為了今后發(fā)展。“房產(chǎn)中介進(jìn)軍一手房市場(chǎng)，進(jìn)行二、三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，不失為突破當(dāng)前窘境的好辦法。”施文峰表示，四大中介機(jī)構(gòu)占有的市場(chǎng)份額比例高，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手代理一手房項(xiàng)目，可以多渠道分銷，有助于開發(fā)商縮短銷售周期，也能促使中介機(jī)構(gòu)更平穩(wěn)地“過(guò)冬”。當(dāng)然，危機(jī)只是階段性的，因此成立新公司的意義便變得更加深遠(yuǎn)，“成立公司制定游戲規(guī)則，既構(gòu)建更強(qiáng)大的平臺(tái)，又能促進(jìn)行業(yè)之間良性發(fā)展、可持續(xù)發(fā)展。”

  對(duì)此現(xiàn)象，有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，一、二手房聯(lián)動(dòng)，意味著房產(chǎn)中介開始逐步往一手房銷售邁進(jìn)，不僅是突圍的辦法，也是銷售平臺(tái)的轉(zhuǎn)型，而中介之間的抱團(tuán)聯(lián)合，從某個(gè)角度而言，能更快更好地實(shí)現(xiàn)效果最大化。還有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，中介抱團(tuán)聯(lián)合并成立公司、另組團(tuán)隊(duì)，不僅更為專業(yè)和規(guī)范，而且可以避免丟失主業(yè)二手房市場(chǎng)的份額，同時(shí)還可以賺取另一桶金。

“越冬”之后 “競(jìng)合”或走向良性

  可以說(shuō)，目前泉州二手房市場(chǎng)已經(jīng)形成這樣一種局面：危難時(shí)刻各中介機(jī)構(gòu)抱團(tuán)過(guò)冬，并且已經(jīng)由“單兵作戰(zhàn)”升級(jí)成“集體協(xié)作”了。但是冬天過(guò)去之后，抱團(tuán)合作的局面是否隨即消失？楊志鈞表示，泉房置業(yè)當(dāng)前重心在二手商業(yè)及一手樓代理業(yè)務(wù)，這也是公司今后主要方向，至于和各家中介的合作，得看對(duì)方的意向。此次與泉房置業(yè)合作的起點(diǎn)房產(chǎn)葉經(jīng)理稱，挨過(guò)市場(chǎng)平淡期之后，如果二手房交易市場(chǎng)回暖，在主業(yè)穩(wěn)定運(yùn)營(yíng)的情況下，會(huì)考慮參與一手房代理銷售。

  施文峰則表示，泉州二手房市場(chǎng)歷經(jīng)多年發(fā)展，相比省內(nèi)多數(shù)城市，市場(chǎng)秩序已經(jīng)較為規(guī)范，在這個(gè)基礎(chǔ)上四家中介公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，花費(fèi)大量人力、物力、財(cái)力搭建這個(gè)平臺(tái)，并特別招募一支新的團(tuán)隊(duì)，努力獲取銷售市場(chǎng)的支持，為的就是可持續(xù)發(fā)展、長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。“同行相互排擠的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，現(xiàn)在泉州二手房行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入同行合作的狀態(tài)，良性競(jìng)爭(zhēng)與協(xié)力合作，都將促使行業(yè)更加規(guī)范和健康發(fā)展。”

  “一手房和二手房的客戶其實(shí)是相通的。”施文峰認(rèn)為，和許多一手房代理公司相比，擁有強(qiáng)大二手房平臺(tái)的新公司具備更多優(yōu)勢(shì)，如客戶資源多、門店及銷售渠道更廣、經(jīng)紀(jì)人主動(dòng)性更強(qiáng)等，而且四家中介公司占有泉州二手房市場(chǎng)份額較高，資源會(huì)更為豐富，“無(wú)論市場(chǎng)如何變化，這種優(yōu)勢(shì)都是獨(dú)特的賣點(diǎn)。”據(jù)悉，就業(yè)務(wù)合作而言，新公司今后或許會(huì)和更多中介機(jī)構(gòu)合作，以整合更多共享資源。

（海西地產(chǎn)投資網(wǎng)  馬彥凱輯）