“目前的嚴峻態勢還是會持續相當一段時間。”在許多地產圈業內人士的微博上，近期都或多或少流露出這樣的意思。2011年的上海商品住房一手交易量以近年來最差成績收尾。房企普遍不看好今年年初的市場，認為還會有較大范圍的打折促銷出現。而對購房者來說，限購限貸仍將是巨大的考驗，2012年交易的周期會普遍拉長，付款方式也會多樣化。“你們怎么看今年的市場啊？”在這幾天的采訪中，許多開發商和研究機構的業內人士一開口就會問這個問題。其實這是個大家都心知肚明的問題，但可以感覺到提問者或多或少都是心有不甘卻也無可奈何。
寶華集團副總裁楊健：年前年后將花很長一段時間調研市場，吃透政策面，再根據形勢決定營銷策略。以往2月底3月初的“小陽春”已基本不可能。今年房企仍面臨嚴峻的考驗，今年應該打消僥幸的心理，一步到位地降至合理定價，提高產品性價比成為當前樓市調控下跑量的關鍵。預計上半年會有面比較大的打折潮，下半年逐漸走向平穩，要買房的話可能還是上半年機會多一些。
此外，目前市場上對剛需的統稱太籠統，其實剛需也分很多種“剛”。其中比較活躍的購房者可分成四種類型：特剛——結婚已經有明確時間表，一定要買婚房的年輕夫妻。外剛——在上海奮斗了一段時間的外地人士，有了一定積累，急于擺脫租房生活的。改剛——有改善需求，“一換二”或者“二換三”的。老剛——老客戶帶新客戶、拖著親戚朋友一起來看房，想住在一起的。
■同策咨詢研究中心總監張宏偉：房企“死扛”不如“跑得快”，以高速周轉應對當前樓市持續調控帶來的市場壓力。從當前市場格局來看，各大房企采取高速周轉的市場策略，快速回籠資金，以“現金為王”成為必然。行業發展經驗及市場實際銷售數據也表明，樓市調控政策收緊，市場流動性不斷收緊的市場背景下，房企“死扛”不如“跑得快”。從降價房企的樓盤所在板塊或區域成交表現來看，一旦一個樓盤做出大幅降價的市場行為，并且推盤量達到一定的量，勢必會帶動整個樓盤的集中成交。
■上海合景房地產開發有限公司營銷策劃總監楊子江：今年樓盤的定價將非常關鍵，反過來五花八門的營銷手段反倒不重要了。各種“銷售動作”會刪繁就簡，以合理定價為核心，其實最精彩、最刺激的市場行為就是定價。貌似簡單，其實也是最難的行為。
就像買房人買房前會精打細算一樣，開發商也再不能像前十年那樣拼命擴張，粗放發展，取而代之的是審時度勢、精耕細作。今年通過商業化招拍掛方式拿地肯定會很謹慎。不是所有房企都有能力抄底，也要看自身能力量力而行的。工程方面，不可能再“大干快上”，而是會控制節奏，“有多少錢做多少事”。此外，今年房企的并購、轉讓也會越來越多。
不過，限購相當于大浪淘沙，這段時間來售樓處的客戶“打醬油”的少了很多，基本都是有迫切需求的“心誠客戶”。當然，其中部分買房者不可避免地遇到了限購限貸的問題。面對被限購，不少買房者不用自己的名義買，而用長輩的名義買房。面對限貸，則只能盡可能地選擇一次性付款了。但是畢竟手頭一下子拿不出那么多錢來，只能選擇“分期分批”地一次性付款，即與開發商承諾，在一定期限內，分幾次付清全部房款，不辦理按揭。如有名買家去年春天購買了一套800多萬元的別墅，總共分了6次，在約半年的時間內付清了全部房款嗎，在這種情況下，能實現銷售和回款已經是相當不錯了。
■21世紀不動產上海區域分析師羅寅申：對于購房者來說，永遠只有最適合的房子，沒有最便宜的房子。不要在樓市價格下行通道中過度地左顧右盼，從而錯失真正的入市時機。而對于開發商來說，則還是那句老話，沒有賣不掉的房子，只有賣不掉的價格。在目前調控高壓短期難以改變，開發商資金緊張、庫存難售等情況下，唯有通過合理的降價來回收資金、緩解壓力，不然2012年對于其來說，只能是鼻孔喝水——夠嗆。
買房故事
“最牛中介”春節簽約6套
上海買家大年夜訂下千萬元別墅
在這個樓市的深冬季節，房產中介的生意難做已不算是新聞，還能有生意做反而是新聞了，至于在春節這段最淡的時間，中介還能有六套房簽約，那簡直可以用“離奇”來形容了。
周三下午，在德佑地產羽山店，這里似乎沒有顯現出特別的寒意。就在記者與店經理坐下攀談的約一小時里，先后有3人上門，有人租房掛牌，也有人來問買房事宜，要知道不少門店在一周時間里也就僅有這點來訪量了。
這恐怕也與這家店的地理環境有關，離軌交步行僅六七分鐘，背靠方便白領健身的源深體育中心，最重要的是，這個板塊的不少小區都是對口福山外國語小學的學區房，有了這個底氣，受“樓市寒冬”的影響自然會小一些。再加上這里自住客的比例較高，抗跌性較強，房東心里也較有底氣。
“我們春節期間一共有6套房簽約，其中2套是代理的一手房，4套是二手房。”店經理王安表示，不過這6套房都不是在春節假期這幾天“畢其功于一役”的，都是經過了漫長的看房、談價等過程，最終在節中敲定的，最長的一套甚至經歷了八九個月的看房過程。
這6套房中標的最高的是一套位于新江灣城的別墅項目，售價達1000多萬元。買家特別青睞那里的房產，一星期內就去看了三次房，每次都要看兩三個樓盤，同一個樓盤又要看好幾套房，前后累計看了近30套房，最終才敲定了某著名開發商開發的別墅項目。“1月21日，也就是小年夜，他帶著朋友仔細看了一遍。”業務員說，當時還沒定，到了22日，也就是大年夜，他自己又再次來看這套房，這次終于下定了決心，付了定金。王安表示，現在買房的周期普遍都很長，買家都要看多套房才能下定決心。春節期間他們賣掉的一套二手房也是經歷了4個月的看房周期。“桃林二小區的一套小三房，90平方米的成交價在280萬元左右，比去年這個時候相同房型的售價低了約20萬元，雙方是在大年初四我們一開門就來簽約的。”“現在的客戶都很理智，以前買房前看過5－10套房的就算多了，現在最多的看了50套房的都有。”王安說，看房太多也有不好的地方，就是容易眼花繚亂。“這種情況下，我們會幫他們做排除法，摸清客戶到底需要什么y樣的房子。”這時中介就會把所有看過的房子一套套羅列出來，先把已不可能完成交易的排除掉，比如已經賣掉的、房東不打算賣的，首付要求比較高的……然后再看具體的價格、樓層、房型幫助買家做決定。
對于賣家，他們也有“服務預案”。每套房子的賣點先搞清楚，再針對性地推薦，如一樓的房子專門推薦給年紀大的，或者是帶小孩的客戶，裝修風格現代的房子推薦給年輕小夫妻。在去年下半年，房產中介一度轉向朝一手房市場發力，但新年情況將有變化。“今年我們推一手房的力度將暫緩，二手房還會是主營業務。”王安說。
賣房故事
輪班上崗、轉戰網店
年初：房屋中介“被休假”
樓市調控壓力之下，開發商和房屋中介成了“一條繩上的螞蚱”，雙雙進入“hard模式”。而與財大氣粗的開發商相比，中介實際所面臨的危機和困難尤甚，一輪接一輪的洗牌潮層出不窮，實力不濟的小中介或倒閉或轉行。在這樣的環境下，中介從業者切身感受著樓市冬天的寒意。“這個月基本又打醬油了，好在春節前趕出了兩單租房業務，算起來還沒墊底。”某連鎖品牌房屋中介業務員小馬看著掛在墻上的月度績效排行榜感嘆道。春節假期已過，這家位于閔行金匯龍柏板塊的中介門店依然門庭冷落。在這家店工作了近3個年頭的小馬由于是上海本地人，每年春節后會率先來公司報到，“從這兩天的情況看，是我在這里遇到過的最糟糕的開局。”
據小馬介紹，金匯龍柏板塊發展已比較成熟，幾乎沒有新開樓盤，加之區域內有不少投資客，因此二手房交易及房屋租賃是中介門店最主要的業務來源。然而，隨著樓市調控政策的不斷加碼升級，二手房買賣較一手新房受到了更嚴重的影響，加之絕大多數房東拒絕大幅下調心理價格，導致區域二手房呈現“有價無市”的停滯局面。“正常情況下，二手房交易和房屋租賃業務的比例應該在8:2或7:3左右，這幾個月來卻主要靠零星的租房單子支撐局面。”小馬表示，考慮到春節節后至3月份整個樓市不會有太大起色，從成本支出考慮，中介門店負責人已決定執行“輪班上崗”制度，即在處理完手頭的業務后，門店的7名業務員分成兩組，每組上一個月的班，同時另一組則“被休假”。“放假意味著基本收入也難有保障，這對一些外地同事的影響較大，有幾個同事已打算另覓東家或轉行了。”
此外，也有中介門店不甘蕭條的現狀，通過網絡盡可能挖掘潛在的交易機會。在浦東塘橋板塊某中介門店工作的小顧如今被安排了一個新任務——網絡監控。除了維護更新門店在搜房網等門戶網站的網上店鋪信息外，還要監控比對同區域其他中介掛牌房源情況，以及個人在網上掛出的租售信息。“以往生意好的時候，網上的信息只是參考，如今卻變成了救命稻草。”小顧表示，前段時間他在一個本地BBS論壇上看到有人在詢問塘橋板塊房子的情況，他認真地進行了解答回復。經過一番交流，對方覺得小顧挺靠譜，就讓他幫忙尋找合適的房源。經過兩三次篩選，這名購房者在小顧的幫助下，以低于當時市價10%的價格，入手了一套較滿意的房子。“交鑰匙那天，他還特地請我吃了頓飯。”小顧覺得，雖然網上買房賣房還存在透明度差、誠信不夠等問題，但在調控大背景下，中介實體門店已面臨明顯的成本壓力，網店的境遇則相對好些。“首先自己的態度要端正，主動與客戶交流，讓客戶看到你為他操心。在網下開店還是網上開店其實并不重要。”
（海西地產投資網 馬彥凱輯）
