措施

針對返鄉(xiāng)客推出特別優(yōu)惠

對于泉州樓市來說，每年的春節(jié)前后都是一個(gè)營銷的特殊節(jié)點(diǎn)，不僅是因?yàn)樘厥獾墓?jié)日，更因?yàn)樘厥獾娜巳海�尤其�?012年開局樓市遭遇寒冬的困難時(shí)期，不少開發(fā)商都把返鄉(xiāng)置業(yè)看成當(dāng)前市場的“救命稻草”。 

節(jié)前就有不少返鄉(xiāng)客現(xiàn)身各大樓盤看房，使眾多開發(fā)商都積極制定針對返鄉(xiāng)置業(yè)的一系列營銷計(jì)劃，希望最大限度撬動(dòng)這一波客群的購房需求。考慮到政策的影響和市場的相對冷淡，不少樓盤明確提出了春節(jié)前后針對返鄉(xiāng)熱潮的優(yōu)惠方案，如匯龍·大江盛世推出了性價(jià)比很高的特價(jià)房；嘉琳廣場春節(jié)期間可享購房每平方米優(yōu)惠100元；中駿·財(cái)富中心推出新春團(tuán)購價(jià)；千億商業(yè)城推出繳納五萬元定金，可額外優(yōu)惠五萬元的活動(dòng)；湖景帝苑新春感恩回饋，加推4#、5#樓，認(rèn)購尊享50元/平方米優(yōu)惠等等。這些優(yōu)惠措施大部分都是針對新春返鄉(xiāng)客而推出的特別優(yōu)惠活動(dòng)，可見，從節(jié)前開始，開發(fā)商們就把目標(biāo)瞄準(zhǔn)返鄉(xiāng)這一波客群，希望最大限度撬動(dòng)他們的購房需求。

表現(xiàn)

假期返鄉(xiāng)客看房升溫

2012年的春節(jié)比往年來得更早一些，以至于從今年元旦開始，泉州各大樓盤的售樓部就已經(jīng)陸續(xù)出現(xiàn)返鄉(xiāng)客的身影。假期結(jié)束后，記者在走訪市場中發(fā)現(xiàn)，雖然受市場冷遇，不少開發(fā)商都選擇推遲上班時(shí)間，售樓部從正月初三或初四才開始開放，但是幾天下來，看房的人并不少，這其中包括大部分的返鄉(xiāng)客。百捷地產(chǎn)從初三開始，售樓部每天都積聚了一定的人氣，粗略統(tǒng)計(jì)，登記的意向客戶每天能達(dá)到二三十組。百捷地產(chǎn)營銷經(jīng)理許昊告訴記者，“春節(jié)前后，售樓部出現(xiàn)了不少返鄉(xiāng)客來看房，他們是晉江樓市消費(fèi)的生力軍。這部分客群意向比較明顯，經(jīng)濟(jì)實(shí)力也相對雄厚，因此我們也把這波客群作為春節(jié)期間銷售攻堅(jiān)重點(diǎn)。”

盛世領(lǐng)墅從大年初二開始，售樓部就開張，接待前來看房咨詢的客戶。盛榮集團(tuán)總經(jīng)理陳戰(zhàn)勝告訴記者，正月假期這幾天來看房的客戶相對還是不少的，有些老業(yè)主還帶領(lǐng)返鄉(xiāng)的親戚朋友來看房，這些客戶的購房意向都是比較強(qiáng)烈的。東海灣、泉商環(huán)球廣場、泉州世界貿(mào)易中心·世貿(mào)一品等樓盤在春節(jié)期間也都不同程度地出現(xiàn)返鄉(xiāng)客看房的小高潮。

結(jié)果

意向強(qiáng)烈，成交卻不給力

雖然假期從不少售樓部傳來了利好消息，看房的客戶不少，記者也在初七初八通過走訪發(fā)現(xiàn)不少樓盤的營銷中心人氣不錯(cuò)，但是落到實(shí)處的成交情況卻不容樂觀。普遍的反映都是看房多，意向強(qiáng)烈，但是遲遲無法成交。卓輝·金色外灘總監(jiān)陳森誠告訴記者，“返鄉(xiāng)這一波客群雖然有一定市場，但是在目前的樓市大環(huán)境下，很難撬動(dòng)。尤其是今年，一來2012年的春節(jié)太早，市場還沒有來得及回溫，開發(fā)商的準(zhǔn)備也比較倉促；二則這些返鄉(xiāng)客大多從大城市過來，一、二線城市的房地產(chǎn)受政策影響，市場幾乎陷入冰點(diǎn)，返鄉(xiāng)客也必然會(huì)在心理上受到影響，不會(huì)輕易出手。”

盛榮集團(tuán)總經(jīng)理陳戰(zhàn)勝認(rèn)為，“目前的這種市場環(huán)境成交有很大難度，購房者缺乏信心。要應(yīng)對無非兩個(gè)辦法。一是從價(jià)格入手，把價(jià)格降到客戶的心理預(yù)期值以下；還有一個(gè)就是從品質(zhì)入手，打造物有所值的產(chǎn)品，等待市場回暖，購房者看到價(jià)值，信心增加。當(dāng)然，這需要足夠的資金支持。”但是，我們也應(yīng)該看到，雖然成交的數(shù)據(jù)不給力，但是市場確實(shí)存在強(qiáng)大的購房需求，返鄉(xiāng)客也好，本地長住客戶也罷，剛需占有相當(dāng)?shù)谋戎亍Ｔ谧咴L中，不少開發(fā)商都寄希望于今年的第二季度，希望“五一”能夠成為一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)，不奢望能夠像2009年那般閃速升溫，只希望行業(yè)能夠一步步走出嚴(yán)寒，進(jìn)入一個(gè)相對平穩(wěn)的前進(jìn)階段，讓大量的購房者不再壓抑需求，增加他們買房置業(yè)的信心，也增加整個(gè)行業(yè)的信心。

（海西地產(chǎn)投資網(wǎng)  馬彥凱輯）