措施

針對返鄉客推出特別優惠

對于泉州樓市來說，每年的春節前后都是一個營銷的特殊節點，不僅是因為特殊的節日，更因為特殊的人群，尤其是2012年開局樓市遭遇寒冬的困難時期，不少開發商都把返鄉置業看成當前市場的“救命稻草”。 

節前就有不少返鄉客現身各大樓盤看房，使眾多開發商都積極制定針對返鄉置業的一系列營銷計劃，希望最大限度撬動這一波客群的購房需求。考慮到政策的影響和市場的相對冷淡，不少樓盤明確提出了春節前后針對返鄉熱潮的優惠方案，如匯龍·大江盛世推出了性價比很高的特價房；嘉琳廣場春節期間可享購房每平方米優惠100元；中駿·財富中心推出新春團購價；千億商業城推出繳納五萬元定金，可額外優惠五萬元的活動；湖景帝苑新春感恩回饋，加推4#、5#樓，認購尊享50元/平方米優惠等等。這些優惠措施大部分都是針對新春返鄉客而推出的特別優惠活動，可見，從節前開始，開發商們就把目標瞄準返鄉這一波客群，希望最大限度撬動他們的購房需求。

表現

假期返鄉客看房升溫

2012年的春節比往年來得更早一些，以至于從今年元旦開始，泉州各大樓盤的售樓部就已經陸續出現返鄉客的身影。假期結束后，記者在走訪市場中發現，雖然受市場冷遇，不少開發商都選擇推遲上班時間，售樓部從正月初三或初四才開始開放，但是幾天下來，看房的人并不少，這其中包括大部分的返鄉客。百捷地產從初三開始，售樓部每天都積聚了一定的人氣，粗略統計，登記的意向客戶每天能達到二三十組。百捷地產營銷經理許昊告訴記者，“春節前后，售樓部出現了不少返鄉客來看房，他們是晉江樓市消費的生力軍。這部分客群意向比較明顯，經濟實力也相對雄厚，因此我們也把這波客群作為春節期間銷售攻堅重點。”

盛世領墅從大年初二開始，售樓部就開張，接待前來看房咨詢的客戶。盛榮集團總經理陳戰勝告訴記者，正月假期這幾天來看房的客戶相對還是不少的，有些老業主還帶領返鄉的親戚朋友來看房，這些客戶的購房意向都是比較強烈的。東海灣、泉商環球廣場、泉州世界貿易中心·世貿一品等樓盤在春節期間也都不同程度地出現返鄉客看房的小高潮。

結果

意向強烈，成交卻不給力

雖然假期從不少售樓部傳來了利好消息，看房的客戶不少，記者也在初七初八通過走訪發現不少樓盤的營銷中心人氣不錯，但是落到實處的成交情況卻不容樂觀。普遍的反映都是看房多，意向強烈，但是遲遲無法成交。卓輝·金色外灘總監陳森誠告訴記者，“返鄉這一波客群雖然有一定市場，但是在目前的樓市大環境下，很難撬動。尤其是今年，一來2012年的春節太早，市場還沒有來得及回溫，開發商的準備也比較倉促；二則這些返鄉客大多從大城市過來，一、二線城市的房地產受政策影響，市場幾乎陷入冰點，返鄉客也必然會在心理上受到影響，不會輕易出手。”

盛榮集團總經理陳戰勝認為，“目前的這種市場環境成交有很大難度，購房者缺乏信心。要應對無非兩個辦法。一是從價格入手，把價格降到客戶的心理預期值以下；還有一個就是從品質入手，打造物有所值的產品，等待市場回暖，購房者看到價值，信心增加。當然，這需要足夠的資金支持。”但是，我們也應該看到，雖然成交的數據不給力，但是市場確實存在強大的購房需求，返鄉客也好，本地長住客戶也罷，剛需占有相當的比重。在走訪中，不少開發商都寄希望于今年的第二季度，希望“五一”能夠成為一個轉折點，不奢望能夠像2009年那般閃速升溫，只希望行業能夠一步步走出嚴寒，進入一個相對平穩的前進階段，讓大量的購房者不再壓抑需求，增加他們買房置業的信心，也增加整個行業的信心。

（海西地產投資網  馬彥凱輯）