維系老客戶，促進(jìn)銷售
關(guān)注三：嘉琳廣場在9月1日~10月31日期間，整合嘉琳廣場開發(fā)商開發(fā)過的項(xiàng)目，如福新花園城、和昌花苑等項(xiàng)目的近6000組老業(yè)主進(jìn)行集中式的拜訪，主要為快遞一張VIP卡到客戶家中，只要在這一段時(shí)間內(nèi)，老業(yè)主憑借VIP卡帶領(lǐng)新業(yè)主前來購房并成交，老業(yè)主享受10000元的現(xiàn)金、新業(yè)主享受200元/平方米的購房優(yōu)惠。在這一波推動中，嘉琳廣場共銷售將近200套的房源，效果較為明顯。
福建省泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司總經(jīng)理林惠榮告訴記者，嘉琳廣場之前從來沒有過這種集中式的客戶拜訪，此次拜訪的效果較為理想，也帶動了一定的銷售。同時(shí)，開發(fā)商愿意花時(shí)間和精力去做老客戶的拜訪，說明了開發(fā)商也在通過多種渠道，進(jìn)行客戶的挖掘，主要目的也是為了帶動樓盤的銷售。同時(shí)維系老客戶，也是為樓盤品牌做好良好的口碑宣傳，對于后期的銷售也有很大的幫助。
“維系老客戶，通過‘以老帶新’帶來一定的銷售，這是目前多個(gè)樓盤都在做的主要工作之一。”中駿置業(yè)泉州公司副總梁軍毅告訴記者，包括嘉琳廣場在內(nèi)，中駿·財(cái)富中心、海景國際、新加坡城等項(xiàng)目也都在做“以老帶新”的活動，都有帶來一定的銷售，開發(fā)商越來越注重這種傳統(tǒng)的營銷方式，在優(yōu)惠力度上也有一定的加強(qiáng)，這不僅支撐了近段時(shí)間多個(gè)樓盤的主要銷售量，同時(shí)也是最實(shí)在的一種營銷方式。
萬聯(lián)咨詢副總經(jīng)理葉敏分析，精準(zhǔn)式營銷指的是在指定群體內(nèi)進(jìn)行精準(zhǔn)化的推薦，以達(dá)到一定的銷售。開發(fā)商在圈定高端客戶的同時(shí)，首先讓利老業(yè)主，希望通過老業(yè)主來帶動新業(yè)主的成交，這種方式是正確的，“以老帶新”不僅是最快最有效的方式，也是應(yīng)對市場觀望氛圍越來越濃厚、銷售不景氣的方法之一。
多個(gè)項(xiàng)目前往鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展
關(guān)注四：泉州陽光海岸房地產(chǎn)營銷有限公司目前代理了泉州多個(gè)項(xiàng)目，包括福隆花園、力標(biāo)·吉源雅苑、萬達(dá)文化廣場等項(xiàng)目。目前陽光海岸代理公司預(yù)計(jì)在下階段到泉州周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行拓展，主要為在大型廣場設(shè)立宣傳點(diǎn)，派發(fā)樓盤宣傳單等，希望通過重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的拓展，拉升一定的銷售。
中駿置業(yè)泉州公司副總梁軍毅坦言，不單單是陽光海岸代理的這幾個(gè)項(xiàng)目有意向到泉州周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行拓展，中駿·財(cái)富中心也有意向?qū)θ葜苓呧l(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行布點(diǎn)和重點(diǎn)宣傳。這種主動走出去的方式，也是開發(fā)商理念的一個(gè)轉(zhuǎn)變，特別是對于項(xiàng)目來說，主動式營銷的成本較高，開發(fā)商也要花更多的時(shí)間去鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行拓展，雖然在短時(shí)間內(nèi)沒有辦法取得一定的銷售量，但是需要一個(gè)長期積累的過程，畢竟泉州周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的購買力較強(qiáng)，包括晉江、石獅、南安等鄉(xiāng)鎮(zhèn)，而永春、安溪、德化等相對較遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展空間較大，這也是吸引開發(fā)商們愿意到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去拓展的最重要原因之一。
中原地產(chǎn)泉州事業(yè)部策劃總監(jiān)鄭永鵬談到，雖然泉州之前也有一些開發(fā)商主動到泉州周邊的一些重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)做拓展，甚至到周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)去布點(diǎn)，但是大多數(shù)開發(fā)商都還是主要以市中心的拓展為主，周邊的拓展少之又少，但是隨著觀望氣氛的越來越濃厚，樓盤面臨的壓力越來越大，更多的項(xiàng)目愿意到鄉(xiāng)鎮(zhèn)去拓展，抓住更多的有效客戶，從而促進(jìn)銷售。
（海西地產(chǎn)投資網(wǎng) 馬彥凱輯）
