核心提示：2011年的泉州樓市，受調控政策影響，成交量持續下滑，寒冬、退市等消極字眼四處彌漫。行動總比等待更具主動性，泉州不少品牌開發商深諳其道，紛紛轉變傳統銷售思路，推出各具特色的營銷策略。事實證明，此起彼伏的營銷活動，不僅聚集了人氣、推動了銷售量，還讓整個樓市變得熱鬧起來。顯然，淡市之下，營銷更顯重要。“營銷就是戰爭，消費者心智是營銷的終極戰場，定位則是占據消費者心智最強有力的技術。”世界定位大師杰克·特勞特對“營銷”如是詮釋。那么泉州開發商在樓市營銷實戰中，有哪些營銷策略和營銷亮點值得我們關注和借鑒？這些出彩的營銷舉措，又給行業提供了什么樣的借鑒和思考？本次《房產周刊》對話多位開發商人士，解讀他們在淡市中的營銷之舉。

盛榮集團執行董事陳志陽：高端產品 堅持品質之道　

    去年是房地產市場回歸理性的重要一年，可以說，在政府一系列組合拳的作用下，房地產市場狂熱的勢頭得到抑制。從去年的政策來看，三個方面的舉措對市場的影響最為明顯。一是金融政策，特別是限貸、限購政策、提高利率等舉措，使得市場的需求被抑制；二是加大土地供應，政府不僅加大對囤積土地的清理，而且加大新地塊的供應，同時對拍賣土地的開發時限進行明確限制，這使得市場新地塊的供應加大；三是加快保障性住房的建設，逐步解決住房問題。在一系列政策影響之下，住宅市場的影響日漸明顯。

    不過，政策的發力，對于高端住宅市場，則帶來利好。可以說，以滿足高端居住需求的高端產品，成為市場新的關注點。當然，作為高端產品而言，最重要的在于產品本身的品質打造。目前推售中的“盛世領墅”，在項目開發之初，即將產品定位為高端項目。在用材上不惜重金使用目前市面上高端的材料，比如，門窗采用價格高昂的進口意大利國際品牌ALUK門窗系統，外墻均采用石材干掛，入戶門禁系統也是高端的指紋門禁系統品牌。園林景觀則聘請“廣州棕櫚”，項目配套有會所、幼兒園等。而2011年，整個項目加快工程的進度，加快樓盤實景體驗區及實景樣板房的打造，讓購房者通過實地感受的方式，體驗產品與眾不同的品質感所在。

泉州東海開發有限公司副總經理鄒大鵬女士：尋求突圍 深度挖掘客源

    去年是房地產市場出現回轉的一年，可以說，在各種政策的持續作用之下，房地產市場進入理性調整，已經成為必然。去年以來，房地產出臺了一系列地產政策，深度影響房地產市場。縱觀去年出臺的一系列政策，房貸政策對于樓市的影響頗為明顯。按照目前房貸新政策，二套房首付比例提高，增至六成，而三套房不能貸，同時以家庭為計算單位進行批貸。與此同時，銀行也對貸款的利率進行調整，在取消了原先的利率優惠舉措的基礎之上，調高二套房的貸款利率。

    在房貸政策之下，一方面，不少購房者的買房消費能力受到限購，出現首付款不足而無力購房；另一方面，利率的提高，也在一定程度上提高了人們的買房成本。在多樣組合拳之下，房地產市場在11月左右，出現變化，市場觀望氛圍加劇、成交量下降。

    東海灣是今年泉州地區全年成交套數最高的樓盤，可以說，其之所以受到關注，有多個方面的利好。一是區域的利好，今年東海片區新行政中心正式入住，區域利好不斷，學校、交通等各種配套不斷推進；二是項目本身的品質所呈現的性價比，去年以來，東海灣力推太古廣場組團，這一組團是東海灣產品的全新升級，去年5月份至今，東海灣太古廣場開展了五次的推盤活動，取得了不俗的業績；三是深入開展客戶營銷，去年下半年以來，東海灣除了加大區域、項目宣傳之外，同時也主動深入縣域市場開展推盤，在永春、德化等縣市，設立樓盤接待點，開通看房直通車，增強對縣域購房者的開拓及服務。

中駿置業泉州公司副總經理梁軍毅：抓住節點 以活動帶動銷售

    2011年前三季度以來，中駿·財富中心整體的銷售都較為的平穩，沒有太大的起伏，特別是在第三季度，同比2010年穩中有升，但是在第四季度，隨著市場大環境的不好，中駿·財富中心同樣也受到了一定的影響，這主要體現在政策影響和客戶信心的影響。但值得一提的是，中駿·財富中心這一年來，把握了幾個重要的營銷節點，也是這幾個節點的銷售，基本完成了2011年全年的銷售量。

    可以說，在2011年上半年，中駿·財富中心一期裕景灣延續了2010年的銷售旺勢，完成了年初制定的銷售目標。而二期雍景臺別墅的推出，也是結合了市場上的空白點，推出后受到了不少購房者的認同，銷售順利完成。在農歷七月的時候，中駿·財富中心也通過舉辦各種的業主活動，在維系老業主的同時，帶來了一波新的購房群體，結合樓盤推出的一系列優惠措施，在農歷七月這一波銷售中，銷售實現了新的突破，僅農歷七月一個月銷售就一個多億。

    但是，隨著調控政策的持續影響，從2011年第四季度開始，全國房地產市場全面遇冷，泉州市場銷售也持續走低。中駿·財富中心也用最快的時間研究出了新的對策，通過在銷售中心舉辦業主活動和進行一些鄉鎮的拓展等方式，來迎接這一波的市場形勢。中駿·財富中心深耕客戶，把握客戶的購房心理，在保持一定銷售量的同時，研究新的對策，來應付2012年的房地產市場。

南益地產集團福建區域副總監劉旭光：重視定位 挖掘產品性價比　

    2011年樓市變局，無疑是近一兩年房地產價格非理性過快上漲、國家宏觀調控（調結構、保民生）及行業自身發展規律等因素綜合作用的結果。可以說，正是在多方因素影響之下，使房地產市場在過去的一年里，出現明顯變化。而從目前的情況來看，房地產市場同樣面臨考驗，一是政策的持續作用下，房地產市場短期內難以出現快速回轉；二是，市場的存量及未來的供應量還將持續放量，未來的競爭將更加激烈。

    針對當前的房地產市場分析，可以看出，本輪調控政策實施后，市場有一個顯著的特征，即絕對需求及投資需求正在減少。因此，在這樣的情況下，作為樓盤而言，比以往任何時候更加注重剛性需求、改善性需求客戶的深度挖掘。一是應做好項目前期定位，重視產品性價比，避免產品結構單一化，在當前的樓市競爭下，產品已經成為樓盤能否受到市場認可的關鍵性因素；二是樓盤應合理定價，不再盲目追求高利潤，快銷回款才是樓盤推盤的營銷重點；三是重視渠道拓展，同時加強對老客戶的維護，不斷構建龐大的客戶體系，增加市場份額；四是注重項目體驗區的營造（含產品、環境及服務），讓客戶提前感知未來產品的品質，并通過各種活動吸引目標客戶體驗，增進客戶對開發商、樓盤的了解。

    比如，鯉景灣以體驗中心開放活動為契機，持續1個月舉辦了8場活動，邀請對象為南益地產老業主及周末目標客戶單位。通過活動向客戶直觀展示樣板房、園林景觀、南方物業服務，同時感受未來濱江的生活方式。可以說，活動帶動了大量的人氣，為二期開盤奠定了扎實的客戶基礎。