海景國際營銷總監鄭啟忠：差異競爭 深挖樓盤價值所在

    泉州作為三線城市，從2010年4月份的樓市調控政策開始算，政策調控力度不斷加大，并持續了一年多的時間，調控已經趨于常態化。體現在政策影響上，2011年上半年受到的影響相對較小，但是從下半年，特別是第四季度開始，隨著調控政策的持續加深和對三、四線城市房地產市場影響的擴散，泉州房地產市場也受到了較大的沖擊。

    2011年泉州總體上房地產市場相對穩定，成交量與去年相比略有下降，但是在價格上，與2010年相比，沒有太大幅度的上升。泉州作為三線強城市，GDP全省13年第一，人均可支配收入全省第二，市區房價卻是全省9個地區排名第七，僅高于漳州與南平市區。從這個角度講，個人認為，泉州市區房價是不高的、健康的，不存在所謂的“泡沫”，而且泉州環灣大城市發展進展和市政配套的進一步完善、投資環境的進一步優化將會促進房地產業的快速發展，一個宜居宜業的大泉州的雛形已經形成。從長遠看，泉州的房地產業在充滿競爭的同時充滿良好的發展機遇。

    在營銷上，海景國際實行差異化的競爭策略，深化島居價值和注重市中心島居生活各項配套的打造。在銷售方面，在2011年7月份、8月份、9月份，抓住了傳統的淡季，實現了一波銷售的高潮。再通過大規模的宣傳報道，無論在銷售上，還是在島居品牌宣傳上都取得了一定的突破，這也是2011年，海景國際最集中爆發的一次宣傳。雖然去年第四季度，泉州房地產市場遇冷，海景國際也及時做好這方面的準備，通過維系老客戶和與客戶進行深度的溝通等，實現了銷售上的一些突破。

 三盛地產泉州公司營銷總監曾義龍：深度營銷 凸顯核心競爭力　

    房地產已經歷10多年的快速增長階段，已成為中國經濟的晴雨表和支柱性產業，在關乎國計民生的產業中有著舉足輕重的地位和影響。樓市長期的高速增長必然一定程度上帶來行業泡沫和投機成分，因此在國內主要一二線城市尤其是經濟發達的大城市，抑制房價的快速和投機性增長勢在必行，是關乎整體經濟健康運行和房地產市場理性發展。

    因此，在未來時間，地產調控將趨于常態化，作為開發商而言，應在新的市場環境中，實現突圍�？梢哉f，在目前樓市局面下，營銷創新應該是廣義的“大營銷”和“全民營銷”，而非單純促銷策略和手法的推陳出新，它要求開發商進一步提升從產品前期定位、產品規劃設計、建筑施工品質、園林景觀設計施工、物業管理水平，以及開發商信譽、口碑等方面的綜合競爭力，同時，優秀的開發商還具有別人難以復制和模仿的核心競爭力，其核心競爭力所創造的營銷價值和品牌價值是常規營銷手段所無法比擬和估量的。如全國一流房企，在樓市調控背景下，其企業核心競爭力和品牌號召力所產生的巨大產品力、形象力、銷售力才是真正抵御和應對樓市變局的最大法寶。

    企業強大的實力和良好的產品品質才能真正地營銷創新。去年以來，三盛地產在泉州地產開發的項目，一方面，不斷深耕產品品質。比如，目前處在熱推中的三盛四季公園二期產品，在園林景觀、產品戶型、社區配套等方面，不斷尋求創新和升級，提升產品的性價比。另一方面，不斷開展深入營銷，通過圈層活動、縣市房車展等形式，增進購房者對樓盤品質的關注及了解。

冠亞集團企劃營銷管理部總監林謀章：打造品質做高性價比好房

    以泉州的經濟總量、增速以及當前的房價水平來看，泉州的總體房價還是相對平穩，個人認為不會出現過于劇烈的波動。當然，不可否認：雖然泉州作為三線城市，但在第四季度最終受到了政策調控的沖擊，所有樓盤銷售劇減，特別是在11月和12月，來訪的客戶數量和銷售額不及平時的1/3，這也讓泉州不少樓盤紛紛打出促銷優惠的策略，來應對市場的變化，但這些優惠還不在“降價”的范疇內。

    雖然當前樓市整體確實面臨一定的危機。同時，受調控的影響：市場表面上需求下降、實際上限貸限購、銀根緊縮等政策制約以及各種降價傳聞此起彼伏，這些直接導致的是造成消費者信心的不穩，觀望加重�，F階段房價確實存在一定的下行壓力，但這更集中表現于泡沫較大的一、二線城市。相比泉州，各樓盤在銷量雖有下降，但整體價格仍穩健保持；足夠雄厚的市場張力、消費力和消費需求是樓市最大的支撐，短時間的優惠促銷力度有限，且也只圍繞在少數樓盤，而那些品牌度好、性價比高的項目依然受到市場歡迎，泉州樓市的發展仍保持一貫的穩定健康特色。

    冠亞集團一直致力于以品牌為載體，拓展企業發展空間，從以產品打造品牌逐步成長為以品牌帶動產品的實力型城市運營商。從產品環節的開發、生產和銷售上準確定位，實行差異化經營戰略，在市場上創造稀缺、個性和不可替代性，如凱旋門項目的公園地產、公園住區、私家公園理念的創新打造，具有領先水平。同時通過社區文化活動、精裝實景體驗區開放活動、客戶聯誼、公益建設等方面強化品牌文化，進一步提升業主的幸福感。

匯龍·大江盛世營銷總監陳香農：實景體驗開展點對點營銷

    匯龍·大江盛世在2011年，主要以結合紅樹林的品牌宣傳，延續了2010年的紅樹林效應，在上半年取得了不錯的銷售成績，特別是幾次推盤，都獲得了購房者的好評，項目也持續在月銷售30套左右的數字。但是，在去年9月份開始，銷售受到了影響，匯龍·大江盛世也通過一系列的營銷手法，包括特價房、一口價房源的推出等，來吸引更多的購房者前來。在營銷手法上，匯龍·大江盛世提升了對客戶的服務，對意向強烈的客戶，實現了點對點的營銷手法。

    而隨著實景體驗區的即將推出，匯龍·大江盛世也要在品質上做到更好，把最實在的園林景觀體現給購房者。同時，結合以老帶新，通過優惠促銷的方式，回饋老業主，把握更多的新客戶。據市場和實際的銷售反應，自推出一系列的購房優惠后，獲得了不錯的效果。在戶型上，匯龍·大江盛世將會堅持純板式戶型，提升居住的舒適度。陳總監還談道，匯龍·大江盛世也在加強品牌上的宣傳，在近期與天津泰達的正式合作，提升了客戶們對于樓盤的信心。而2011年總體來說，雖然受到了第四季度的影響，但是銷售還是基本完成了任務，公司也會積極應對，迎接2012年的市場挑戰。 

（海西地產投資網 馬彥凱輯）