繼此前一波零首付入市以來(lái)，流行了大半年的低首付風(fēng)潮，由于成交平平，正逐漸退出市場(chǎng)。如今，開(kāi)發(fā)商轉(zhuǎn)而尋求新的營(yíng)銷(xiāo)花樣，全民營(yíng)銷(xiāo)“風(fēng)暴”又再度逆襲。

　　低首付營(yíng)銷(xiāo)效果減弱

　　在漳州市區(qū)，購(gòu)買(mǎi)一套剛需住房至少需要多少首付款？按首套房30%的首付比例，折算一下，中心區(qū)房?jī)r(jià)在8000元/平方米以上，漳州萬(wàn)科城推出的低首付，首付款比例至少在22萬(wàn)元；就算房?jī)r(jià)最低的藍(lán)田片區(qū)，以促銷(xiāo)價(jià)5000元/平方米來(lái)算，購(gòu)買(mǎi)70平方米左右的小兩房，首付款至少需要10.5萬(wàn)元。這就意味著，要在漳州買(mǎi)房，購(gòu)房者實(shí)際需要準(zhǔn)備10萬(wàn)元以上的首付款。

　　不過(guò)，最近這樣的情況已經(jīng)發(fā)生改變。為了促進(jìn)市場(chǎng)成交，從今年4月份開(kāi)始，低首付的營(yíng)銷(xiāo)模式開(kāi)始進(jìn)軍市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)3個(gè)多月的發(fā)酵，7月份低首付風(fēng)靡樓市，市區(qū)在售樓盤(pán)幾乎一半以上樓盤(pán)推出低首付。其中，東部樓盤(pán)的低首付的分期，更是從最低10萬(wàn)元，直降到3萬(wàn)~5萬(wàn)元，乃至有的樓盤(pán)推出的首付只要1萬(wàn)~2萬(wàn)元起。

　　不斷跌破眼鏡的低首付，吸引著購(gòu)房者的眼球，買(mǎi)房的門(mén)檻降到不可思議的程度。11月初，中駿·藍(lán)灣香郡、港城御龍灣相繼推出了“0首付”，中駿·藍(lán)灣香郡推出了限量零首付房源，并有大量房源首期收取10%，其余首付款由開(kāi)發(fā)商墊付，購(gòu)房者在3個(gè)月或半年內(nèi)分期交清；港城御龍灣客戶(hù)只需交付定金兩萬(wàn)元，之后分別在第1個(gè)月、第3個(gè)月、第6個(gè)月各交付首付金額的1/3。

　　“低首付的銷(xiāo)售策略打出之后，來(lái)電來(lái)訪(fǎng)量短時(shí)間內(nèi)有很大提高。”代理中駿·藍(lán)灣香郡、中駿·四季陽(yáng)光兩盤(pán)的廈門(mén)藍(lán)火置業(yè)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)黃燕燕告訴海都記者，低首付確實(shí)讓一部分有穩(wěn)定收入，但短時(shí)間內(nèi)無(wú)法湊齊首付款的購(gòu)房者，提前實(shí)現(xiàn)了安家置業(yè)夢(mèng)，這波置業(yè)客群正是準(zhǔn)剛需客戶(hù)。

　　零首付在平靜的市場(chǎng)上投下的“石子”，攪動(dòng)了一部分看房的購(gòu)房者，但很快又回歸平靜。不少開(kāi)發(fā)商發(fā)現(xiàn)，低首付推動(dòng)購(gòu)房者入市的策略，逐漸露出了疲態(tài)，能夠消化的準(zhǔn)剛需客群畢竟很有限，單靠打低首付已經(jīng)無(wú)法提高來(lái)客來(lái)訪(fǎng)量。在助力樓市提高了一波成交量之后，曾經(jīng)風(fēng)靡市場(chǎng)低首付營(yíng)銷(xiāo)，效果正變得大不如前。

　　降低門(mén)檻不意味著“減負(fù)”

　　一度風(fēng)靡的低首付，為何無(wú)法持續(xù)推動(dòng)購(gòu)房動(dòng)力？許多人認(rèn)為低首付的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)轉(zhuǎn)嫁到開(kāi)發(fā)商和銀行身上，事實(shí)上，購(gòu)房者也一樣需要承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。

　　就東部所推出的低首付來(lái)看，中駿·藍(lán)灣香郡3期、港城御龍灣推出零首付買(mǎi)房，相當(dāng)于首付分期，剩余錢(qián)款在半年內(nèi)還清；榮昌東方廣場(chǎng)低首付4萬(wàn)元起；福晟·錢(qián)隆公館復(fù)式7.9萬(wàn)起，藍(lán)田開(kāi)發(fā)區(qū)個(gè)別樓盤(pán)推出的低首付甚至低至1萬(wàn)~2萬(wàn)元。

　　海都記者走訪(fǎng)了解到，不少樓盤(pán)所推出的很低的低首付，只有少數(shù)房源，噱頭大于實(shí)際。真正零首付的房源更是屈指可數(shù)，開(kāi)發(fā)商普遍采用的是首付款分期，即購(gòu)房者只需先支付10%的首付款，由開(kāi)發(fā)商代為墊付剩余部分的房款。不過(guò)，購(gòu)房者最遲要在半年時(shí)間內(nèi)交清剩余20%的首付款，才能簽訂購(gòu)房合同。

　　“對(duì)于有穩(wěn)定收入，有一定購(gòu)買(mǎi)力但積蓄不多的購(gòu)房者而言，購(gòu)買(mǎi)適中的戶(hù)型，解決了首付門(mén)檻，月供的壓力一般不會(huì)特別大。”在行業(yè)人士看來(lái)，只要降低首付門(mén)檻，就會(huì)使得一批潛在購(gòu)房者提早入市，這些人往往是準(zhǔn)剛需的客戶(hù)。不過(guò)，這種營(yíng)銷(xiāo)方式也使一部原本不具備購(gòu)買(mǎi)力的購(gòu)房者沖動(dòng)入市。開(kāi)發(fā)商要爭(zhēng)取這批潛在的準(zhǔn)客戶(hù)，才不得不采取這種“揠苗助長(zhǎng)”的方式。當(dāng)前，低首付的效果正在大幅減弱，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，這跟此前消化的一波購(gòu)買(mǎi)力有很大關(guān)系。

　　龍海明發(fā)廣場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)吳美和認(rèn)為，降低門(mén)檻并不意味著完全“減負(fù)”，這些錢(qián)并不是不用付，只是適當(dāng)推遲了付款的時(shí)間。對(duì)于有能力買(mǎi)房的人來(lái)說(shuō)，能起到一定的幫助，但對(duì)于沒(méi)有能力買(mǎi)房的人來(lái)說(shuō)，則加大了斷供的風(fēng)險(xiǎn)。如果不是迫于跑量壓力，開(kāi)發(fā)商輕易不會(huì)采取低首付的營(yíng)銷(xiāo)方式。不少開(kāi)發(fā)商坦言：“手續(xù)實(shí)在太麻煩，另一方面讓買(mǎi)不起房子的人買(mǎi)房子，可能會(huì)加大銀行的風(fēng)險(xiǎn)，品牌實(shí)力不夠硬的開(kāi)發(fā)商，銀行可能會(huì)發(fā)出警告或者終止合作。”

　　樓市全民營(yíng)銷(xiāo)潮再度來(lái)襲

　　樓市銷(xiāo)售的支點(diǎn)在哪里？在低首付營(yíng)銷(xiāo)走向“瓶頸”之后，不少開(kāi)發(fā)商轉(zhuǎn)戰(zhàn)新的營(yíng)銷(xiāo)渠道，不但“特價(jià)房”“一口價(jià)”再度甚囂塵上，大盤(pán)開(kāi)啟樓市互聯(lián)網(wǎng)“雙十一”，近期全民營(yíng)銷(xiāo)也再度逆襲。

　　繼碧桂園、萬(wàn)科掀起全民營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)暴以來(lái)，通過(guò)全民營(yíng)銷(xiāo)爭(zhēng)搶客源，成為開(kāi)發(fā)商營(yíng)銷(xiāo)的砝碼之一。最近，被樓市低首付、特價(jià)房淹沒(méi)的全民營(yíng)銷(xiāo)，在這一波營(yíng)銷(xiāo)逐漸疲軟之后，又再度卷席重來(lái)。在年底的搶量大戰(zhàn)當(dāng)中，為了去化樓市的高庫(kù)存，開(kāi)發(fā)商推出了大量的優(yōu)惠營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，就包含“老帶新”“新帶新”的全民營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

　　以中駿·藍(lán)灣香郡為例，繼“雙十一”推出“0首付”“一成首付”和“限量福利房”等巨惠活動(dòng)后，近期推出“全民營(yíng)銷(xiāo)總動(dòng)員，推薦享大禮”活動(dòng)，即日起到12月31日，不論是老業(yè)主還是自由經(jīng)紀(jì)人，推薦買(mǎi)房即送千元大禮。

　　此前，漳州樓市盛行的“老帶新”的業(yè)主活動(dòng)，將營(yíng)銷(xiāo)的重心放在圈層營(yíng)銷(xiāo)上。以樓市銷(xiāo)售為主業(yè)的老業(yè)主帶朋友看房，由于本身有一定的居住或使用經(jīng)驗(yàn)，對(duì)產(chǎn)品的把握也較到位，能較好為新客戶(hù)做全面客觀(guān)的介紹。如今，全民營(yíng)銷(xiāo)的概念早已超過(guò)了老業(yè)主的邊界，只要在售樓部登記成為自由經(jīng)紀(jì)人，推薦成功成交的房源也能拿到跟老業(yè)主一樣的傭金或者獎(jiǎng)勵(lì)。

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